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销售面对心照不宣的客户 如何玩转谈判术

2016-05-27 07:16  来源:http://www.pkuct.com/  阅读:

一般性的销售谈判场合,其实所需的心理学、行为学知识并不多,甚至是不需要,掌握规律即可。但作为营销人员,这方面的知识则不嫌多,因为营销的职能是撒网,销售是捕捉,职能不一样,故而掌握的本领就不一样。
销售,需要面对客户,需要面对面,舒服和诚意最重要,而营销,则以吸引、影响为重点,水平具体表现在文案、画面...上,就是说销售需要实在,营销需要勾画。
回到谈判,我之所以主张自然,是因为时代不同了。
2005年之前,生意都是信息不对称的**,即使是行家出马,但因为获取更多供应商的信息成本太高,亦也没有办法。
所以,在信息不对称、加之还算供不应求的时代做生意/销售,大部分主动权还是在供应商里。
如今,就像被革了命一样,只因获取商家信息、比价非常便捷。打个比方,我要采购一批不认识、不熟悉的产品,网上搜索一下,一大把商家信息出来,然后选上5-10家咨询,平均一下他们的报价,得出的平均价就是行情价了,这样下来就有底了。
采购陌生产品,与供应商谈判根本就不需要对产品多熟悉作为底气,只要你把握好比价出来的行情价就行了,而且行情价比实际价格还有一段的差距,总之,踩着这条线来玩就对的了。
是不是如此一听,感觉难度秒增N倍?
其实也不然,面对如此待遇的不是你一家,而是整个行业,虽然会加剧竞争,但起码机会还是平等。
回到谈判,如今信息对称的时代,对销售员哪方面资质应该要着重提高?
我认为是:对立场坚定的能力
一些简单的产品,比如说钥匙扣,玩的又不是高端,属性的原因,质量、工艺明摆在那,看一眼就明白的东西,作为销售员,如果把工艺、质量、精美作为重要卖点**,那是完全没有说服力的,这些根本就是基础价值,而且有些产品的基础价值就是登顶价值,比如挂历,准确是基础价值,总不能说在准确方面再下功夫,顾客就会为你这多下的功夫买单。
简而言之,产品的价值是由属性和定位决定的,当然很多销售员还是试图通过真诚、技巧来向客户展示更多的价值,但也无济于事。当然,对于部分客户来讲,也愿意买“贵一点点,但超快交货速度”的账,但做到这点的企业真不多。
所以,在这种客销心知、心照的情况下谈判,请把谈判态度设置为“妥协”,而非“取胜”,但这里的妥协,不是销去妥协客,而是客妥协销。
跟心知、心照的客户谈判,无需太多技巧,就以坚定立场为最高策略。
坚定立场,则一就是一,二就是二,没有0.5没有1.5。
客户提出的要求或异议,你若无法满足、接受,就要给出坚定的目光、姿态,而不是唠叨解释,为何?
因为“心知、心照”,试问现在哪里还有5元一斤猪肉的?不然就闹笑话了。
表面上是拒绝,但实际上是对客户资质的肯定,谈判过程中,正确地肯定客户,会给自己带来意想不到的利好。
坚定立场的能力,就是淡定的能力,要养成这能力,恐怕是需要一定的经验、经历,比如行业知识。
销售员打造实力,有个重点方向是很有必要的,答案就在文中。
行文至此,肯定很多人问“这不就是心理学吗?”
对,没错,我只是“无为”地践行心理学。

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